Wie spreche ich potenzielle Kunden an?

Eine gute Kontaktaufnahme beginnt mit verlässlichen Informationen und einem klaren Nutzen.

Vor dem Kontakt recherchieren

Soziale Medien, Kundeninformationssystem, Internet und eigenes Netzwerk liefern Hinweise. Mehrere Quellen werden verglichen und nach Zuverlässigkeit beurteilt.

Alter, Familie und Hobbys
Wohnort, Umfeld und Werte
Beruf, Ausbildung und Funktion
Einkommen und mögliche Zahlungsbereitschaft
Bestehende Policen, Abläufe und Vorbehalte

Informationsquellen

Mehrere Quellen erhöhen die Verlässlichkeit.

Auch bei der Recherche zu potenziellen Kunden gelten die Grundsätze des Datenschutzes.

Der erste Anruf

Mit Namen begrüssen und sich vorstellen.
Bezug zur Kontaktquelle nennen.
Nutzenorientiert erklären, weshalb der Anruf erfolgt.
Mit zwei bis drei Optionen konkret nach einem Termin fragen.

Erster Anruf

Der Anruf führt gezielt zum Termin.

Nach der Zusage bittet der Berater den Kunden, seinen Versicherungsordner bereitzuhalten. Das spart Zeit und unterstützt die Vorbereitung.

Chancen im Alltag

Auch spontane Begegnungen können zu einem Termin führen. Das Gespräch wird auf Sicherheit und Risiko gelenkt, ohne Angst zu erzeugen oder nur Pflichtprodukte aufzuzählen.

MerkeEin nutzenorientierter Einstieg entscheidet, ob der potenzielle Kunde zuhört.

Prüfungs-Check

Vier Recherchequellen nennen.
Zuverlässigkeit der Angaben beurteilen.
Vier Schritte des Ersttelefonats anwenden.
Alltagsgespräch ohne Angstdruck führen.