Weshalb kaufen Kunden Versicherungen?
Versicherungsbedarf entsteht, wenn finanzielle Folgen nicht ausreichend vermieden, vermindert oder selbst getragen werden können.
Vier Wege des Risikomanagements
| Umgang | Bedeutung |
|---|---|
| Vermeiden | Wagnis nicht eingehen |
| Vermindern | Gefahr oder Schaden begrenzen |
| Abwälzen | Finanzielle Folgen auf Dritte übertragen |
| Selbst tragen | Verbleibende Folgen aus eigenen Mitteln decken |
Prävention reicht nicht immer aus. Eine Versicherung übernimmt den Teil der finanziellen Folgen, den der Kunde nicht selbst tragen kann oder will.
Wann echter Bedarf besteht
Ein Bedarf liegt vor, wenn die mögliche Belastung trotz Vorsicht und Schadenbegrenzung die eigene Tragfähigkeit oder Risikobereitschaft übersteigt.
Susanne Rathgeb verliert mit der Selbstständigkeit den Unfallschutz über den Arbeitgeber. Sie will das Vorhaben nicht vermeiden, kann das Unfallrisiko nicht vollständig vermindern und die Folgen aus Heilung und Erwerbsausfall nicht allein tragen. Deshalb wälzt sie das Risiko auf eine Versichertengemeinschaft ab.
Konsequenz für die Beratung
Der Versicherer verkauft Lösungen für Sicherheitsprobleme. Er überzeugt Kunden laufend von seinem Nutzen, bündelt ähnliche Bedürfnisse in Kundengruppen und richtet das Sortiment danach aus.
MerkeVersicherungsbedarf entsteht dort, wo Vermeiden, Vermindern und Selbsttragen nicht genügen.
Prüfungs-Check
- Vier Wege des Risikomanagements nennen.
- Echten Versicherungsbedarf erklären.
- Das Beispiel der Selbstständigkeit anwenden.
- Bedarf vor Produktverkauf prüfen.