Kunde und Bedürfnisse – Einstieg
Kunden kaufen nicht einfach eine Versicherung. Sie suchen eine Lösung für ein konkretes Sicherheitsproblem.
Veränderungen schaffen Bedarf
Susanne Rathgeb wird selbstständig. Damit entstehen Risiken aus Kundenforderungen, Systemausfall, Brand, Krankheit und Unfall. Ist das Angebot fair, bleibt sie ihrem bisherigen Versicherer wahrscheinlich treu.
Peter und Isabelle Gschwind-Roth erwarten Zwillinge. Sie wollen die Familie absichern und prüfen eine Verbindung mit dem Eigenheim. Weil sie unzufrieden sind, suchen sie aktiv einen neuen Versicherer.
Die Zenterpack AG beschafft eine Verpackungsanlage und bietet eine neue Dienstleistung an. Sie prüft Maschinen-, Haftungs- und Produktschäden und vergleicht mehrere Offerten nach Lösung, Kompetenz, Zuverlässigkeit, Reaktionsfähigkeit, Entgegenkommen und Preis-Leistung.
Was die Beispiele verbindet
| Kunde | Wendepunkt | Neuer Bedarf |
|---|---|---|
| Susanne Rathgeb | Selbstständigkeit | Betriebliche und persönliche Risiken |
| Familie Gschwind-Roth | Zwillinge | Familien- und Eigenheimschutz |
| Zenterpack AG | Neue Anlage | Maschinen- und Haftungsrisiken |
Jede Veränderung erzeugt neue oder veränderte Risiken. Ein gutes Angebot löst das Sicherheitsproblem; kompetente Mitarbeitende schaffen Zufriedenheit.
MerkeFrage bei jedem Erstkontakt nach Veränderungen im Leben oder Geschäft. Dort entsteht neuer Beratungsbedarf.
Prüfungs-Check
- Drei Musterkunden und ihre Wendepunkte zuordnen.
- Veränderung als Bedarfsauslöser erklären.
- Sicherheitsproblem statt Produkt in den Mittelpunkt stellen.
- Bewertungskriterien eines Firmenkunden nennen.