Versicherungsbedarf ermitteln – Methoden und Schritte
Vor einer Empfehlung muss der tatsächliche Schutzbedarf bekannt sein. Beratungsumfang, Ist-Situation, Ziele und Risikobereitschaft bestimmen die passende Lösung.
Teilberatung oder Gesamtberatung
| Teilberatung | Gesamtberatung |
|---|---|
| Prüft einen einzelnen Versicherungsbereich, etwa die Hausratversicherung. Weitere Geschäfte können später folgen. | Analysiert private und berufliche Vorsorge, Verträge bei anderen Gesellschaften und alle Risiken. Daraus entsteht ein Gesamtpaket. |
Gesamtberatung gewinnt an Bedeutung, weil sie für die Kundschaft übersichtlicher ist und ein grösseres Abschlusspotenzial bietet.
Marktsegmente und Pakete
Versicherer richten ihr Marketing an Kundengruppen aus, etwa Privatpersonen, vermögende Privatkunden, Kleingewerbe oder Industrieunternehmen. Modulare Pakete können sich an Jugendliche, Einpersonenhaushalte oder freie Berufe wie Ärzte und Anwälte richten. Vermittler können sich auf ein Segment spezialisieren und Gesamtlösungen anbieten.
Integrierte Finanzdienstleistung
Beratung kann Spar- und Anlagethemen einschliessen. Bei Fondspolicen trägt die Kundschaft mehr Anlagerisiko als bei einer klassischen Lebensversicherung, kann aber eine höhere Rendite erwarten. Banken und Versicherer konkurrieren in diesem Bereich teilweise und arbeiten teilweise im Vertrieb zusammen.
Drei Fragen der Bedarfsanalyse
- Gefahren: Welchen Risiken ist die Kundin oder der Kunde ausgesetzt?
- Ist-Zustand: Welcher Schutz besteht durch Versicherungen oder eigenes Vermögen?
- Soll-Zustand: Welcher Schutz wird aufgrund persönlicher Ziele und Risikobereitschaft gewünscht?
MerkeDer Schutzbedarf ist die Differenz zwischen dem gewünschten Soll-Zustand und dem heutigen Ist-Zustand.
Portefeuilleanalyse und Risikomanagement
| Methode | Umfang und Ergebnis |
|---|---|
| Portefeuilleanalyse | Zeigt alle Policen und Prämien; deckt Lücken und Doppelversicherungen auf |
| Risikomanagement | Prüft alle Risiken einer Familie oder eines Unternehmens sowie Versichern, Vermeiden, Vermindern, Selbsttragen oder Übertragen auf Dritte |
Bei grossen Unternehmen übernehmen häufig eigene Risikomanager oder Broker die umfassende Analyse. Für eine Gesamtberatung sollte zuerst das bestehende Portefeuille geprüft werden, damit sinnvoll ergänzt und nicht doppelt versichert wird.
Effektivität und Effizienz
Der Beratungsaufwand richtet sich nach der Komplexität. Für eine Betriebshaftpflicht sind etwa Umsatz, Lohnsumme und Produktion zu erfassen.
- Effektivität: Marketingziele mit qualifizierten Kundenkontakten erreichen.
- Effizienz: Diese Ziele möglichst kostengünstig erreichen.
Beratungsaufwand und Kundenkontakt sollen zum Prämienpotenzial und zum erwarteten Deckungsbeitrag passen.
Prüfungs-Check
- Du unterscheidest Teil- und Gesamtberatung.
- Du erklärst Marktsegmente, modulare Pakete und integrierte Finanzdienstleistung.
- Du leitest den Schutzbedarf aus Soll und Ist ab.
- Du grenzt Portefeuilleanalyse und Risikomanagement ab.
- Du unterscheidest Effektivität und Effizienz.