Verkaufsgrundlagen – das Wichtigste in Kürze
Ein vollständiges Verkaufsgespräch folgt sechs klaren Phasen.
Sechs Phasen
- Vorbereitung: Informationen, Termin und Agenda planen.
- Einstieg: Vertrauen aufbauen und Ziel klären.
- Bedarfsanalyse: Ist- und Soll-Zustand ermitteln.
- Lösungspräsentation: persönlichen Nutzen zeigen.
- Abschluss: Entscheidung und Vertrag herbeiführen.
- Betreuung: Beziehung pflegen, weiteren Bedarf und Empfehlungen erkennen.
Sechs VerkaufsphasenDie Phasen bauen logisch aufeinander auf.
Drei Grundsätze
- Bedarfsgerechtigkeit: Nur passende Lösungen empfehlen.
- Nutzenorientierung: Persönlichen Vorteil statt nur Produktmerkmale zeigen.
- Ehrlichkeit: Vollständig über Leistung und Deckungsgrenzen informieren.
Drei GrundsätzeDie Grundsätze gelten in jeder Verkaufsphase.
Sorgfalt im Verkauf
Die Sorgfalts- und Informationspflicht verlangt, dass der Bedarf vor der Empfehlung ermittelt wird. Ein Verkauf ohne Bedarfsanalyse verletzt diese Pflicht.
MerkeGuter Verkauf ist ein Prozess mit klaren Phasen, kein einzelner Moment der Überzeugung.
Prüfungs-Check
- Sechs Phasen in Reihenfolge nennen.
- Drei Verkaufsgrundsätze erklären.
- Bedarfsanalyse vor Empfehlung einordnen.
- Betreuung als Teil des Prozesses verstehen.