Der Abschluss als Anfang der Kundenbeziehung
Der Vertragsabschluss beendet den Verkauf nicht. Er startet die langfristige Betreuung.
Abschlusssignale erkennen
- Konkrete Fragen zu Prämie, Beginn oder Kündigungsfrist.
- Zustimmende Körpersprache, Nicken oder vertiefter Blick in die Unterlagen.
- Fragen zum weiteren Ablauf.
AbschlusssignaleMehrere Signale zusammen zeigen Kaufbereitschaft.
Passende Abschlusstechnik
| Technik | Vorgehen |
|---|---|
| Direkte Frage | Ausstellung der Police vorschlagen |
| Alternativfrage | Zwischen zwei Lösungen wählen lassen |
| Zusammenfassung | Vorteile bündeln und Unterschrift anbieten |
Ein Einwand ist ein echtes sachliches Bedenken und lässt sich mit Argumenten klären. Ein Vorwand schiebt die Entscheidung ohne klaren Grund hinaus; eine offene Nachfrage macht den wirklichen Grund sichtbar.
Einwand oder VorwandDie Ursache bestimmt die passende Reaktion.
Nach der Unterschrift
Der Berater bestätigt die Entscheidung und erklärt Policenversand, Zahlung und Kontaktwege. Ein geplanter Kontrolltermin eröffnet die Bestandespflege und schafft Chancen für ergänzende Lösungen und Empfehlungen.
MerkeDer Vertragsabschluss startet die Kundenbeziehung, er beendet sie nicht.
Prüfungs-Check
- Drei Abschlusssignale erkennen.
- Drei Abschlusstechniken unterscheiden.
- Einwand und Vorwand abgrenzen.
- Ersten Betreuungskontakt planen.