Die passende Lösung finden
Aus der Bedarfsanalyse entsteht eine Empfehlung, die sichtbar zur Situation des Kunden passt.
Bedarf in Angebot übersetzen
Die Präsentation greift Aussagen aus der Analyse wieder auf. So erkennt der Kunde, dass die Empfehlung kein Standardprodukt, sondern eine Antwort auf seine Bedürfnisse ist.
Merkmal, Vorteil, Nutzen
| Merkmal | Vorteil | Persönlicher Nutzen |
|---|---|---|
| Freie Spitalwahl | Zugang zu Listenspitälern | Behandlung beim Wunscharzt auch ausserhalb des Wohnkantons |
| Weltweiter Notfallschutz | Deckung im Ausland | Sorgenfreies Reisen ohne Zusatzpolice |
Die Struktur führt eine technische Eigenschaft konsequent bis zur Bedeutung für den Kunden weiter.
Varianten und Einwände
Zwei bis drei Varianten geben Entscheidungsspielraum ohne Überforderung. Eine Basislösung deckt die wichtigsten Lücken preisbewusst. Eine erweiterte Lösung schliesst zusätzliche Risiken ein, wenn Sicherheit höher gewichtet wird.
Ein Einwand signalisiert oft Interesse und eine offene Frage. Er wird ernst genommen, mit Rückfragen geklärt und sachlich beantwortet – ohne Rechtfertigung oder Druck.
MerkeNicht das Produkt verkauft sich, sondern der für den Kunden erkennbare Nutzen.
Prüfungs-Check
- Analyseaussagen in die Empfehlung aufnehmen.
- Merkmal, Vorteil und Nutzen unterscheiden.
- Zwei bis drei Varianten gezielt präsentieren.
- Einwände als Klärungsbedarf behandeln.