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Kunden gewinnen und beraten

krankenzusatz
Lernen

Mit den richtigen Fragen zur Analyse

Die Bedarfsanalyse macht sichtbar, was der Kunde wirklich braucht.

Vom offenen zum geschlossenen Fragen

Offene Fragen beginnen etwa mit Wie, Was oder Welche und liefern viele Informationen. Geschlossene Fragen bestätigen Aussagen mit Ja, Nein oder einer kurzen Angabe.

Der Fragetrichter startet breit und offen, wird schrittweise konkreter und endet mit einer geschlossenen Bestätigung des gemeinsamen Verständnisses.

FragetrichterFragetrichterDer Informationsraum wird Schritt für Schritt enger.Fragetrichter1OffenGesamtbild2GezieltThema klären3EngFakten prüfen4GeschlossenbestätigenDer Informationsraum wird Schritt für Schritt enger.
Der Informationsraum wird Schritt für Schritt enger.

Vier Fragearten

FrageartZiel
SituationsfrageIst-Zustand erfassen
ProblemfrageLücken aufdecken
AuswirkungsfrageKonsequenzen sichtbar machen
NutzenfrageLösung vorbereiten
Vier FrageartenVier FrageartenDie Fragen führen logisch vom Bedarf zur Lösung.Vier Fragearten1SituationIst-Zustand2ProblemLücke3AuswirkungKonsequenz4NutzenLösungDie Fragen führen logisch vom Bedarf zur Lösung.
Die Fragen führen logisch vom Bedarf zur Lösung.

Aktiv zuhören

Gute Analyse besteht nicht nur aus Fragen. Der Berater hört aufmerksam zu, notiert Wesentliches und fasst das Gehörte in eigenen Worten zusammen. Das zeigt Interesse und verhindert Missverständnisse.

MerkeWer die richtigen Fragen stellt, muss weniger überzeugen und mehr zuhören.

Prüfungs-Check