Ein geglückter Einstieg
Die ersten Minuten prägen Stimmung, Orientierung und Vertrauen im gesamten Beratungsgespräch.
Der erste Eindruck
Auftreten, Blickkontakt und offene Körperhaltung wirken bereits vor den ersten inhaltlichen Aussagen. Smalltalk bleibt kurz und führt zügig zum Zweck des Termins.
Erster EindruckNonverbale Signale wirken bereits vor dem Inhalt.
Vier Bausteine
- Mit Name, Funktion und Unternehmen begrüssen und vorstellen.
- Bei bestehendem Kontakt kurz den aktuellen Stand klären.
- Gesprächsziel und Zeitrahmen nennen.
- Mit einer passenden Frage zur Bedarfsanalyse überleiten.
Vier BausteineDie Struktur gibt beiden Seiten Sicherheit.
Nutzen statt Produkt
Am Anfang stehen weder Produktliste noch Prämie. Der Berater zeigt den Nutzen des Gesprächs, etwa indem er gemeinsam mit dem Kunden mögliche finanzielle Lücken prüft.
Typische Fehler
- Smalltalk dauert zu lange.
- Ein Produkt wird ohne Bedarfskenntnis vorgeschlagen.
- Agenda und Zeitrahmen fehlen.
- Begrüssung, Blickkontakt oder Auftreten wirken unsicher.
MerkeEin guter Einstieg schafft Orientierung und Vertrauen, bevor die Analyse beginnt.
Prüfungs-Check
- Wirkung des ersten Eindrucks erklären.
- Vier Bausteine des Einstiegs ordnen.
- Nutzenorientiert eröffnen.
- Vier typische Einstiegsfehler erkennen.