Richtig vorbereitet ins Gespräch
Gute Vorbereitung schafft Kompetenz, Vertrauen und Zeit für die eigentliche Beratung.
Die Vorbereitungs-Checkliste
- Kundendossier mit Verträgen, Notizen und Kontakten sichten.
- Ein konkretes und erreichbares Gesprächsziel festlegen.
- Bedarfsbogen, Vollmacht, Rechner und Vergleiche bereitlegen.
- Mögliche Fragen und Einwände vorwegnehmen.
- Ort, Zeit und Dauer organisieren.
- Pünktlichkeit und passenden Auftritt sicherstellen.
VorbereitungInhaltliche und organisatorische Vorbereitung gehören zusammen.
Ein klares Gesprächsziel
Das Ziel bestimmt, ob der Bedarf geklärt, ein Angebot vorgestellt oder ein Abschluss herbeigeführt werden soll. Ein konkretes Ziel hält das Gespräch auf Kurs.
Offene und geschlossene Fragen
| Offen | Geschlossen |
|---|---|
| Beginnt oft mit Was, Wie oder Warum | Kurze Antwort oder Ja und Nein |
| Erkundet Situation und Bedürfnisse | Bestätigt konkrete Fakten |
| Vor allem am Anfang | Zur Präzisierung oder vor dem Abschluss |
Fragen vorbereitenDer Gesprächszeitpunkt bestimmt die passende Fragenart.
Kurz vor dem Termin
Wenige Minuten für Dossier, Ziel und vollständige Unterlagen wirken stärker als Improvisation während des Gesprächs.
MerkeEine gute Vorbereitung entscheidet oft schon vor dem ersten Wort über den Gesprächserfolg.
Prüfungs-Check
- Sechs Vorbereitungspunkte nennen.
- Gesprächsziel konkret formulieren.
- Offene und geschlossene Fragen unterscheiden.
- Letzten Kurzcheck vor dem Termin durchführen.