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Kunden gewinnen und beraten

krankenzusatz
Lernen

Kundengruppen und Sortiment

Versicherer bilden Kundengruppen, weil unterschiedliche Lebens- und Geschäftssituationen unterschiedliche Lösungen verlangen.

Kundengruppen in drei Schritten

  1. Für den Zweck ein sinnvolles Merkmal wählen.
  2. Kunden nach diesem Merkmal einteilen.
  3. Für jede Gruppe ein passendes Angebot festlegen.
Kundengruppen bildenKundengruppen bildenDie Relevanz eines Merkmals hängt vom Zweck ab.Kundengruppen bilden1Zweckfestlegen2Merkmalauswählen3Gruppeeinteilen4AngebotzuordnenDie Relevanz eines Merkmals hängt vom Zweck ab.
Die Relevanz eines Merkmals hängt vom Zweck ab.

Ein Merkmal ist nur sinnvoll, wenn es für den Zweck relevant ist. Alter und Haarfarbe helfen einem Coiffeur bei der Bestellung, sagen einem Versicherer aber wenig über das Risiko.

Typische Kriterien

Mehrere Kriterien zusammen ergeben meist ein genaueres Bild als ein einzelnes Merkmal.

Das Sortiment als Antwort

Das Sortiment umfasst alle Produkte eines Versicherers. Das Management bestimmt mit der Sortimentspolitik, welche Lösungen angeboten werden. Die Brancheneinteilung orientiert sich an der Eidgenössischen Finanzmarktaufsicht.

Vom Segment zum SortimentVom Segment zum SortimentDas Sortiment folgt den typischen Bedürfnissen der Zielgruppen.Vom Segment zum Sortiment1Kriterienkombinieren2Bedürfnisseerkennen3Gruppenpriorisieren4SortimentausrichtenDas Sortiment folgt den typischen Bedürfnissen der Zielgruppen.
Das Sortiment folgt den typischen Bedürfnissen der Zielgruppen.

Ziel ist ein weder zu enges noch beliebig breites Angebot, sondern eine Auswahl, die typische Sicherheitsprobleme wichtiger Kundengruppen trifft.

MerkeErst passende Kundengruppen ermöglichen ein Sortiment, das reale Sicherheitsprobleme löst.

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