Der erste Eindruck zählt
Beim ersten Termin prägen Auftreten, Gesprächsort und Sympathie das Vertrauen.
Professionell auftreten
- Gepflegt und passend zum Umfeld erscheinen.
- Pünktlich, aber nicht zu früh kommen.
- Eine positive Grundhaltung zeigen.
- Gemeinsame Interessen feinfühlig aufgreifen.
Erster AuftrittDer Auftritt wird auf Umfeld und Kundschaft abgestimmt.
Den Gesprächsort wählen
| Ort | Geeignet für |
|---|---|
| Wohnort | Familien- und Vorsorgethemen |
| Arbeitsort | Berufliche Vorsorge und Arbeitgeberbezug |
| Agentur | Formelle Themen oder Kundenwunsch |
Sympathie und Halo-Effekt
Attraktiven Personen werden häufig positive Eigenschaften wie Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit, Intelligenz, Fairness und Können zugeschrieben. Ein gepflegter, offener Auftritt kann diesen Halo-Effekt unterstützen.
Auch Ähnlichkeit schafft Nähe. Hobbys oder Interessen können ein Gespräch eröffnen; heikle Themen wie Religion werden vermieden.
Gute GeschichteEin roter Faden macht den Nutzen erinnerbar.
Storytelling
Eine gute Geschichte hat eine identifizierbare Person, ein spannendes Ereignis und ein gutes Ende, das den Versicherungsnutzen sichtbar macht. Verwendet werden kurze, echte Geschichten.
MerkeDer erste Eindruck zählt, der letzte bleibt. Wähle Auftreten, Ort und Geschichte bewusst.
Prüfungs-Check
- Vier Auftrittsregeln anwenden.
- Gesprächsort dem Thema zuordnen.
- Halo-Effekt erklären.
- Drei Elemente einer guten Geschichte nennen.